Фулфилмент перед высоким сезоном маркетплейсов: как подготовить склад и отгрузки к росту заказов
В разгар ноябрьской распродажи карточка собирает показы, а товара на складе маркетплейса уже нет. Новая поставка ждёт свободного слота, приёмка поблизости подорожала, а часть коробов с жидкой химией приехала с протёкшими флаконами. Продажи, ради которых готовили скидки и рекламу, уходят конкурентам.
Подготовка к высокому сезону на маркетплейсах начинается за 6–8 недель до распродажи. В эти недели решается, сколько товара будет лежать рядом с покупателями и в каком виде он туда доедет. Ниже — как собрать фулфилмент перед высоким сезоном в один план: график, запас, место, упаковку и поставки. Примеры — для бытовой и строительной химии.
1. График: считаем назад от дня распродажи
Главные недели сезона — ноябрьские распродажи (11.11 и «чёрная пятница») и предновогодний спрос в декабре. Точные даты акций маркетплейсы объявляют ближе к старту, поэтому сверяйтесь с кабинетом и с прошлым годом.
План строят от конца к началу:
- Старт распродажи. К этому дню товар уже принят маркетплейсом и доступен к заказу.
- Приёмка. В пиковые недели она затягивается на несколько дней, поэтому заложите на неё неделю.
- Поставка. Удобные слоты разбирают заранее, а ближе к сезону приёмка дорожает.
- Упаковка и маркировка. Сколько дней займёт подготовка вашего объёма, спросите у оператора фулфилмента: это зависит от числа артикулов и коробов.
- Производство или закупка. Срок выпуска партии узнайте у производителя первым — от него зависят все остальные даты.
Пример графика: за 6 недель до распродажи — заказ производства, за 3 недели — упаковка и маркировка, за 2 недели — поставка, за неделю — товар принят. Сроки у каждого свои, главное — чтобы у каждого шага был запас по времени.
Если товар выпускаем мы по контракту, производство, хранение, упаковку и доставку на маркетплейсы можно свести в один график с одним подрядчиком. Как это устроено — на странице о контрактном производстве GOODHIM.
2. Запас товара на складе маркетплейса: расчёт по каждому артикулу
Запас считают по каждому артикулу отдельно, а не на бренд целиком: у средства для плиты и у пятновыводителя разная скорость продаж и разный рост в сезон.
Формула простая: продажи в день в сезон × дни до следующей поставки, которая успеет доехать и пройти приёмку, + страховой запас.
- Продажи в сезон. Возьмите из кабинета продажи за прошлый ноябрь и сравните с октябрём — получите свой коэффициент роста. Если истории нет, закладывайте рост осторожно.
- Дни до следующей поставки. В сезон приёмка дольше, поэтому запас должен покрыть не неделю продаж, а весь путь следующей поставки.
- Страховой запас — на задержку в дороге и ошибку прогноза, например 15 % сверху.
Пример. Средство для плиты продаётся по 40 штук в день. В прошлом ноябре продажи выросли в 1,5 раза, значит в сезон — 60 штук в день. Следующая поставка доедет и пройдёт приёмку через 30 дней: 60 × 30 = 1 800 штук. Плюс 15 % страхового запаса — 2 070 штук. В коробе 12 флаконов, итого 173 короба.
Ходовые артикулы, которые дают основную выручку, обеспечьте полностью, а остальные — скромнее, чтобы не оплачивать их хранение до весны. Как считать объём выпуска и не заморозить деньги в товаре, мы разбирали в статье о расчёте первой партии под свою марку.
3. Склад фулфилмента: место, материалы и смены
Рост заказов первым делом упирается в место, упаковочные материалы и людей.
- Место. Посчитайте, сколько паллет займёт сезонный запас, и подтвердите у оператора, что место за вами. Товары, которые боятся мороза, держат в отапливаемой зоне.
- Материалы. Короба, стрейч-плёнку, пакеты, скотч и этикетки закупите на весь сезон сразу: в ноябре поставщики упаковки тоже загружены.
- Смены. Спросите, сколько коробов в день оператор подготовит в пик, и сверьте это с вашим графиком поставок.
- Остатки. Договоритесь о еженедельном отчёте по остаткам — у оператора и на маркетплейсе. По нему видно, когда пора заказывать следующую партию.
4. Упаковка бытовой химии для маркетплейса: протечки и мороз
У жидкой химии в сезон две беды: протечки и мороз.
Протечки. Флакон проходит несколько сортировок, его ставят набок и роняют. Чтобы он доехал целым:
- проверьте крышки и дозаторы на выборке из партии — переверните и сожмите флакон;
- курок распылителя оставьте в положении «закрыто» или зафиксируйте;
- каждый флакон положите в отдельный пакет, тогда протечка одного не испортит весь короб;
- заполняйте короб плотно, без пустот, тяжёлое — вниз, и отметьте верх.
Требования к упаковке жидкостей у площадок свои и меняются, поэтому перед сезоном перечитайте их в кабинете.
Мороз. Сезон приходится на холода, а товар едет в другие регионы. Зимние ограничения у химии разные, и написаны они в техописании. Например, нашу резиновую краску можно заморозить до −25 °С, но не больше пяти раз. Очиститель фасадов GOODHIM 600 хранят при 0…+20 °С и не допускают длительного замораживания. А зимний концентрат БИО-Т ПРОФ −30 после заморозки свойств не теряет.
Поэтому выпишите для каждого артикула нижнюю границу хранения и перевозки. Товары, которые боятся мороза, отправляйте в дальние регионы раньше, пока тепло, или в утеплённом транспорте.
Маркировка. Если товар подпадает под обязательную маркировку «Честный знак», коды наносят до отгрузки. Сроки для бытовой химии мы собрали в обзоре трендов рынка на 2027 год.
5. Поставки на склады маркетплейсов: волны, склады и FBS
Поставки на склады маркетплейсов в сезон лучше разбить на волны, чем везти всё одной машиной:
- Первая волна — основной запас, за 2–3 недели до старта распродажи.
- Вторая — по первым продажам, туда, где товар уходит быстрее.
- Третья — к предновогодним неделям.
Распределение. Товар со склада в регионе покупателя приходит быстрее, и покупатель видит в карточке короткий срок доставки. Разложите запас по регионам — по географии продаж из кабинета.
Бронирование. Перед бронированием сравните в кабинете условия нескольких складов: на загруженных в пик растёт коэффициент приёмки, а на соседних поставка может стоить меньше или быть бесплатной.
FBS как страховка. Если товар на складе маркетплейса закончился, заказы можно отгружать по схеме FBS — от себя или от оператора фулфилмента, пока едет новая поставка. Для этого часть запаса оставляют у себя и заранее договариваются о ежедневной сборке.
| Схема | Когда подходит | Недостатки |
|---|---|---|
| FBO — со склада маркетплейса | основной запас ходовых артикулов | везти заранее, приёмка и хранение платные, товар быстро не вернуть |
| FBS — со своего склада | страховка при нехватке, редкие позиции | доставка дольше, сборка каждый день, в пик — очередь на сборке |
| FBO + FBS | сезон с непредсказуемым спросом | остатки в двух местах, учёт сложнее |
6. Что согласовать с фулфилментом до сезона
Перед сезоном пройдите с оператором по списку:
- Крайний срок, когда товар от производителя должен прийти к оператору под первую волну.
- Сколько коробов в день обработают в пик.
- Кто бронирует слоты и везёт поставки на склады маркетплейсов.
- Меняется ли цена хранения и обработки в сезон.
- Что делают с протёкшими и бракованными единицами и как о них сообщают.
- Как часто и в каком виде приходит отчёт по остаткам.
- Куда приходят возвраты после распродаж и кто их проверяет.
Если товар выпускаем мы, путь от цеха до маркетплейса проходит у одного подрядчика: храним партию, упаковываем и комплектуем поставки, отвозим их на маркетплейсы, а при необходимости рисуем карточки и готовим магазин к продажам. Что ещё обсудить до первого тиража, мы разбирали в статье о согласовании с контрактным производителем.
7. Типичные ошибки
- Считать запас на бренд, а не по артикулам. Ходовая позиция кончается в первую неделю, а медленная лежит до весны.
- Бронировать слоты в последнюю неделю. Свободных дат уже нет, а приёмка дороже.
- Везти всё одной поставкой на один склад. Покупатели из других регионов видят долгую доставку.
- Отправлять жидкую химию без пакета и проверки крышек. Один протёкший флакон портит весь короб.
- Не смотреть в техописание перед зимней отгрузкой. Товар, который боится мороза, приезжает испорченным.
Коротко о главном
- Фулфилмент перед высоким сезоном планируют назад от дня распродажи: приёмка, поставка, упаковка, производство.
- Запас считают по каждому артикулу: продажи в день в сезон × дни до следующей поставки + страховой запас.
- Упаковку, место и смены подтверждают у оператора до сезона.
- Жидкую химию пакуют от протечек, а зимние ограничения каждого артикула берут из техописания.
- Поставки разбивают на волны и регионы, а FBS держат как страховку.
Быстрые ответы
Начните с производства или закупки — за 6–8 недель до старта. Основную поставку отправляйте за 2–3 недели, чтобы товар успел пройти приёмку.
Умножьте продажи в день в сезон на число дней, пока едет и принимается следующая поставка, и добавьте страховой запас. В нашем примере 60 штук в день × 30 дней + 15 % — 2 070 штук, или 173 короба по 12 флаконов.
Можно, если это позволяет техописание товара. Проверьте нижнюю границу хранения и перевозки: часть составов спокойно переносит мороз, другие портятся после заморозки. Такие товары отправляйте раньше или в утеплённом транспорте.
Переключите заказы на FBS — отгружайте от себя или от оператора — и срочно отправьте небольшую поставку туда, где приёмка свободнее.
Да. Мы производим бытовую и строительную химию под маркой заказчика, храним, упаковываем, комплектуем и доставляем товар на маркетплейсы. Пришлите список артикулов и прогноз продаж — составим график выпуска и поставок к сезону.
